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行业观察:威尼斯人电玩注册企业如何做直播?

  大家好,我是虎哥。

  前几天,应好朋友麦存创始人沈总的邀约,我出席了以“困局·突围·新生”为主题的泛威尼斯人电玩注册行业峰会,并围绕“威尼斯人电玩注册企业如何做直播”做了分享。

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     【以下为演讲实录】

  我在2009年创办了一兜糖威尼斯人电玩注册,到今天已经11年时间。用老沈的话来说,我们是威尼斯人电玩注册行业中的一股清流,或者说我们是一家很慢的公司,但我始终相信“慢慢来,就很快”。

  我以前在南方都市报工作。在媒体工作的时候,我留意到了垂直媒体的诞生,最早诞生的汽车之家,市值已经超过了700亿,然后诞生了宝宝树、马蜂窝、大众点评,每一个行业中的垂直内容平台都诞生了。但是威尼斯人电玩注册行业没有,于是我想做一个威尼斯人电玩注册届的大众点评、威尼斯人电玩注册行业的汽车之家。

  在2009年创办一兜糖威尼斯人电玩注册时,我就发现了一个问题:在这个领域当中,非常多的人开始也想做威尼斯人电玩注册界的大众点评、汽车之家或者马蜂窝,但后来全部都行不通。因为威尼斯人电玩注册是一个低频、低关注度的行业,大家都觉得不可能。

  我们开始思考,威尼斯人电玩注册行业诞生一个“大众点评”,这样的逻辑能不能成立?

  最后我们发现,这个行业当中能不能诞生威尼斯人电玩注册界的大众点评,它的核心逻辑跟行业的低频、低关注度的属性一点关系都没有。它的逻辑是什么呢?反而是因为消费者的低频购买,导致了消费者的重决策,因为重决策,所以威尼斯人电玩注册行业需要“威尼斯人电玩注册行业的大众点评”。比如说你突然间要去泰国,你对泰国一无所知,所以需要上马蜂窝查攻略;你突然间要买一辆汽车,你对汽车一无所知,所以你要上汽车之家查一查。去旅游买汽车这些行为是低频的,大家不熟悉,所以需要查询垂直内容平台。我们把这件事情思考清楚之后,就会发现威尼斯人电玩注册行业是有机会产生“威尼斯人电玩注册届大众点评”的。

  第二个问题,为什么威尼斯人电玩注册行业十几年来一直没有诞生这种平台?

  到底是为什么?我被投资者质疑过很多次,后来我们发现威尼斯人电玩注册行业没有诞生这种平台的原因在这里,2015年之前,威尼斯人电玩注册行业生意太好做了,你根本就不需要思考任何关于用户的问题。2000年至2010年期间,厂家只要把货生产出来,厂家就很厉害,这是地产红利带来了整个威尼斯人电玩注册行业的红利。2010年至2015年期间,则是渠道红利,谁能抢占卖场,谁就厉害。2015年之后,线下突然间集体丧失流量,大家一下就茫然无措了。

  货不好卖了,传统渠道失效了,那么流量去哪了?

  大家会觉得肯定是电商抢去了流量,大量的威尼斯人电玩注册企业拥抱电商,但我发现很多人最终败下阵。为什么会这样呢?

  因为威尼斯人电玩注册行业是个重决策的行业,重决策的逻辑不是说要买一个特别贵的沙发,而是避免买回去后,万一不喜欢,退货太麻烦。因为重决策,导致大量用户还是要在线下看,这也是为什么京东和淘宝花了10年时间,在这个行业当中不断破冰,占行业的市场份额依然不超过12%,未来也不会超20%,这是重决策的逻辑。

  有人觉得肯定是地产抢去了流量,地产搞拎包入住,所以大量的威尼斯人电玩注册企业也跑去地产搞拎包入住。但是我们发现一个很重要的问题,那就是做完样板间后,威尼斯人电玩注册企业发现根本没有消费者来看,只能通过中介打电话把消费者拉过来。但是人来到这儿之后,看威尼斯人电玩注册产品的效率特别低,在威尼斯人电玩注册卖场可以看上百款沙发,但在样板间却只能看一两款沙发。再加上威尼斯人电玩注册企业还要跟物业公司分成,于是大量的威尼斯人电玩注册经销商拥抱房地产后,又败下阵来。

  后来大家又说,一定是装修公司和设计师把威尼斯人电玩注册客户的流量截取了,你会发现设计师在这个领域当中是什么呢?中国只有头部用户是用设计师的,大部分用户根本就不用设计师,用户还是根据自我感觉去搭配的。只有北上广深,尤其是上海这样的一线城市,才有部分用户选用设计师。设计师带货确实可以,但这个市场还没有真正开启,依然不是最重要的。

  最后大家说一定是装修公司把威尼斯人电玩注册客户的流量截取了,但装修公司有个问题,装修公司这个群体大部分是由工人组成的,工人可以推荐一些标准化产品。但是充分个性化的、带有品位性、搭配性的威尼斯人电玩注册产品,装修公司是推荐不了的,这是走不通的。

  这一圈走不通之后,突然间有人开始想到了,用户到底去哪了?最后大家就会发现一线品牌,以宜家为代表的品牌很吃香,然后美克美家、索菲亚、欧派做了大量的用户调研,发现一个问题,85后的消费决策路径发生了重大变化。

  因为2015年是非常重要的节点,85后成为了装修的主力军,消费者的整个消费决策路径发生了重大变化。为什么这样说?因为85年前的人群,是把钱交给开发商之后,就去逛红星和居然等威尼斯人电玩注册卖场,只有这个场景,才可以触达到他对家的想象。85年后人群,把钱交给开发商之后,不再逛卖场,他们去干什么了?他们打开手机,搜威尼斯人电玩注册场景图片,跟家人商量未来的家是什么风格,做一些风格的筛选和判断,锁定完威尼斯人电玩注册风格之后,再去思考在这风格体系下,有什么样的品牌,然后他们再看品牌的口碑。

  我们把用户消费决策的路径搞清楚之后,一线品牌开始想到了一兜糖威尼斯人电玩注册,才开启了跟一兜糖威尼斯人电玩注册的合作。尤其是今年,我觉得很有意思,本来我们合作了十几年的老客户大约2000个,今年客户数量突然间爆发,几个月时间客户就达到了5000多个,知名品牌基本都是我的客户,我们变成了行业的“香饽饽”,很多品牌找到我们合作,与此同时我们也获得了新一轮投资,获得三轮资本的青睐。

  很多同行会说,一兜糖威尼斯人电玩注册最近刷屏了,很多人都在各种地方看到你们了,是因为什么呢?这是因为大家发现电商、地产拎包入住、设计师渠道、装修公司等渠道都是走不通的,之后发现原来用户消费决策路径是怎样的,才开始有了我们的今天。

  这就是一兜糖威尼斯人电玩注册的逻辑。我们干了一件特别难的事情,想做威尼斯人电玩注册界的大众点评。你看马蜂窝做了十几年时间,大众点评也是十几年时间,用户在那里持续的点评、查询长达十几年,这件事是非常困难的。

  目前,一兜糖威尼斯人电玩注册平台上,用户点评的品牌超过了10万个,点评条数超过100万条,我们变成了全国领先的威尼斯人电玩注册消费者平台。吃饭上大众点评,买车上汽车之家,旅行上马蜂窝,买威尼斯人电玩注册上一兜糖威尼斯人电玩注册APP。

  一兜糖威尼斯人电玩注册APP已经变成85后、90后的威尼斯人电玩注册消费决策主要路径了。今年,一兜糖威尼斯人电玩注册会拿出一个亿的资源,帮助威尼斯人电玩注册实体门店导入流量。

  今天峰会,我分享的主题是:威尼斯人电玩注册企业如何做直播。为什么要定这个主题呢?这是因为最近直播太火了,每一个人都会问我“你怎么看直播?威尼斯人电玩注册行业能不能做直播?直播带货行不行?”所以今天我第一次谈我对直播的一些看法。

  说起直播,大家第一个想到的直播是什么样的?带货几十亿的李佳琦、薇娅,是超级网红。只要货品一上直播,你第二天就成为超级富翁了,销售了几个亿。其实你会发现,在威尼斯人电玩注册行业当中,拥抱直播的企业会是怎么样呢?通常都是你的员工和亲朋好友去看。这就是你拥抱直播之后面对的问题,根本就没人看。最后你会发现在你朋友圈又刷到这样的威尼斯人电玩,什么威尼斯人电玩注册企业直播几万单,直播带货几个亿。这一定是新的商业模式,所以很多威尼斯人电玩注册企业赶紧拥抱。

  问题是威尼斯人电玩注册行业直播模式,到底是昙花一现,还是可持续的商业模式?

  这是所有威尼斯人电玩注册人都在思考的问题。有些人说这是威尼斯人电玩注册企业疫情期间的被迫之举,有些说直播是绝对代表未来的。我认为,威尼斯人电玩注册行业直播是有效、理性、可持续的商业模式。

  为什么威尼斯人电玩注册行业直播是有效、理性、可持续的商业模式?

  我们理性的去看待这个问题,剖析一下。直播分为两类,一类叫网红类直播,一类叫导购类直播。什么叫网红类直播?就是李佳琦、薇娅这样自带流量的,可以帮你带货的。

  这一些的网红类直播,适不适合威尼斯人电玩注册行业?网红类直播其实是可以的。如果你想让这样的网红给你做直播,你必须具备三个基础的条件,第一是你要付一笔昂贵的广告费,这类网红要收很高的广告费。第二,威尼斯人电玩注册企业给的产品价格必须是全网最低价的。所有类似李佳琦薇娅的网红,背后的逻辑是你必须是全网最低价。第三是非常关键的,如果威尼斯人电玩注册企业的品牌知名度比较低,这些网红是不会理你的。如果你品牌知名度高,直播才可能有会转化,为什么?因为李佳琦、薇娅带货的产品是大品牌,用户对品牌有一定认知,超低价才可以收割用户。如果李佳琦说口红很好,因为200块钱,大家都可以买。但威尼斯人电玩注册行业是个重决策的行业,想象一下,薇娅如果说张三沙发很好,它能卖得出去吗?威尼斯人电玩注册可能是几万块钱的货,用户购买是个理性决策的过程。所以直播的网红也会思考这一点,不要砸我招牌。如果你知名度不高,你去找他,对方也未必理你。

  网红类直播,本质上是一次广告投放。如果你想做广告投放,效果还是不错的,它的曝光度可能是可以的。

  因为每个品牌都有几十甚至上百个的门店,从业人员有上千万。发动导购人员直播,才是最根本的形式,让这个行业真正的驱动起来。导购类直播,从本质上看,就是线上砸金蛋。线下的商业模式也是这样的,首先你先到我的店铺,到店之后我加你微信方便联系,通过沟通就会发现,客户这个月或下个月买沙发都是可以的。但总要有个客户成交的节点,这时商家发起了一个活动,例如我们周末有打折的活动,有砸金蛋和抽奖,这就是行业所说的“逼单”。直播就是一次线上精准“逼单”行为,它的前提条件是必须有意向客户。

  如何获得意向客户?这是我们威尼斯人电玩注册行业需要解决的第一个问题。

  怎么获得意向客户?一兜糖威尼斯人电玩注册APP现在累计注册用户超过2500万,注册的设计师有5万,品牌有10万,经销商有10万,这是我们目前的一些情况。我们是开放性平台,你在这儿获客是免费的,可以自由去获得客户。

  一兜糖威尼斯人电玩注册APP接下来要推出的直播是怎样的?我们在思考这件事情的核心逻辑就是,让直播变得理性、有效、可持续。我们分了三个阶段,第一是犁地,第二是种草,第三是收割。

  什么是犁地?威尼斯人电玩注册行业现在连种草的资格都没有,为什么?这是因为你的门店没有实现线上化,你的商品没有实现线上化,只是一个犁地阶段。所以,第一是犁地,也就是门店实现线上化,这是基本条件。

  第二是种草,这是最关键的。我问大家一个问题,什么叫种草?什么行为是种草?有些人可能认为种草,就是找一个网红发一篇文章,去各个地方宣传一下自己的好评,这就是种草。其实种草是有逻辑的,尤其是威尼斯人电玩注册行业的。

  威尼斯人电玩注册行业的种草要种三棵草,叫触动草、心动草和行动草,这三棵草非常关键。触动草,是让KOl来种,让KOL给品牌确定调性。这产品适合哪个群体,品牌调性是怎么样的,就选择对应的KOL。举个例子,是谁在开特斯拉?我买的是特斯拉,原因是什么呢?因为特斯拉有非常强烈的互联网标签,这是非常关键的,我开特斯拉不是因为这个车很好,而是因为它背后的人群标签是互联网。你品牌的背后人群是谁?是年轻人还是企业家,是独居人口还是三口之家,这就要用KOl给你的品牌确定调性,做好品牌的人群标签。这是第一棵草,不要乱种,不要找网红又找企业家做种草。如果特斯拉是山西煤老板率先买的,你白送特斯拉,我都不要。

  这就是每一个人的标签,无论是你读的书、听的音乐,都在标签自己。所以用户在选择沙发的时候,他其实是在选择标签。我问过用户,你喜欢什么样的风格?用户说他喜欢北欧风格,因为北欧风格有设计感。我再问第二个问题,你为什么不喜欢中式风格?他的回答才是本质,因为中式风格是一群油腻大叔在用。他根本不喜欢北欧风格,他喜欢的是北欧风格背后人群所代表的年轻、时尚。通过喜欢什么东西来表达我自己,才是我们每一个人在表达的诉求。

  第一棵触动草做好后,用户不会马上购买,还要看产品的测评,因为用户是理性决策的。第二棵心动草让谁来种?让测评师来做,目的是挖掘产品的价值。例如把特斯拉和宝马进行横向对比哪个好,用非常理性的思维分析,就是进入第二棵草,才能产生购买逻辑。

  第三颗行动草,是由老客户来种,目的是增强购买信心。比如很多妈妈的痛点是孩子为什么不爱学习,如果父母看到这套威尼斯人电玩注册能让孩子爱上读书,就相对容易购买它。其实家的设计可以影响孩子爱上读书。我们帮欧派做了一个设计“一个让孩子爱上读书的家”。这个时候父母一下就触动了,核心需求点被打动了,但不是马上去买。进入第二个阶段,父母要理性的去看一看,威尼斯人电玩注册产品有没有甲醛、软硬度怎么样等等。但是他们还是会纠结,会想互联网上很多东西都是假的,可能是品牌找写手写的,但是他一看到有那么多老用户进行点评的时候,他们的质疑被消除了。三棵草种完之后,你们会发现所有的理性消费决策的路径都是这样的,用户也是这个逻辑。

  当你种完第三颗行动草的时候,你才能进入到割草阶段。但威尼斯人电玩注册行业的人特别着急,一上来就想割草,没人想种草,问题是你不种草怎么割草呢?做好了关于用户消费决策路径的三棵草,后面才有割草的逻辑。

  怎么割草呢?一兜糖威尼斯人电玩注册APP推出了直播,它的本质就是砸金蛋。因为威尼斯人电玩注册行业很特殊,消费者可以在这个星期买,也可以下个月买。他的决策购买时间是很长的,所以很多威尼斯人电玩注册企业就赶紧逼单。用户看完各种种草内容之后,产生了意向购买,于是我们可以通过直播砸金蛋收割成果。

  直播是个非常重要的收割阶段。

  其实,我们帮助了威尼斯人电玩注册企业实现三个线上化。先让门店线上化,然后口碑线上化,才能获客线上化,按着顺序去做,是我们帮企业做线上化的逻辑。

  这里再分享一个我思考事情的逻辑——可持续的商业模式,第一是提高效率,第二是降低成本。如果我帮客户解决问题的时候,带来了更多的问题,成本过高,效率过低,那这件事是不可持续。

  对于威尼斯人电玩注册行业而言,可持续的商业模式,第一个是提高效率,那就是提高用户的效率。用户在威尼斯人电玩注册这事上,我们应该更重视的是教育用户。我举个例子,一分钟之内,大家一定能找到周边的日本菜,因为有大众点评;一分钟之内,你一定能找到周边的五星酒店,因为有携程。但是如果一分钟之内,找一下周边的马桶或者柜子,你完全找不到。你只有一个办法,你去逛卖场。如果你想找完上海所有的柜子,最少需要10天时间。我们能让用户一分钟之内可以找到周边的沙发柜子。一兜糖威尼斯人电玩注册APP提高了用户寻找线下商品的效率,为用户创造价值。

  我们为用户带来的第二个价值是降低成本。用户花了那么长时间把沙发柜子收集完毕了,但是不知道选哪个,他们的消费决策过程是很痛苦的。这个时候,口碑扮演的价值是很大的,口碑提高了你的消费决策效率,这是非常关键的,这才是可持续的商业模式。我们平台积累的用户口碑就给用户创造了很大的价值。

  你判断一个事情是否可行,首先看这事是否提高了效率,第二是否降低了成本。在座的各位同行,获客成本居高,充满了不确定性,这是威尼斯人电玩注册行业最痛苦的地方。你们的核心逻辑是,谁能帮我获客,降低我的成本,我就与谁合作。当你围绕这两点去思考的时候,一定是没有错的。

  接下来,一兜糖威尼斯人电玩注册APP会用亿级资源为大家带来流量和交易。每天有不少用户在我们平台上发问,这产品能否能在线下买、线下哪里有店铺。这个时候,让导购人员上来做场直播,介绍打折优惠,是非常有效的。4月28-30日,我们准备在广州开启首场直播会。大家可以关注一下我们的直播。

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